2014年1-4月，沈陽分公司增值業(yè)務(wù)取得了1350余萬元的銷售額，同比增長36.14%；寬帶業(yè)務(wù)取得了凈增6438戶，環(huán)比去年底增長了17.21%的成績。盡管增長明顯，但需要解決的問題還有很多，遠(yuǎn)未達到我們自己的預(yù)期，距離總公司任務(wù)指標(biāo)也還有很大差距。

    面對IPTV 150元/年或互聯(lián)網(wǎng)機頂盒免費看視頻的定價策略，正視用戶流失，跟增值業(yè)務(wù)要收益，是迫切的，也是不得已的選擇。根據(jù)沈陽分公司5月份進行的休眠戶休眠原因調(diào)研的結(jié)果，沈陽地區(qū)的標(biāo)清用戶流失率為11.5%，高清用戶流失率僅為5.1%，這也說明，產(chǎn)品導(dǎo)向的用戶忠誠度遠(yuǎn)比價格導(dǎo)向的用戶忠誠度高。今年，為了能大力拓展增值業(yè)務(wù)市場占有率，沈陽分公司做了大量工作，主要包括：

     一、全面梳理，調(diào)整主營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

    按照全年工作計劃，根據(jù)總公司關(guān)于產(chǎn)品成本、利潤等因素的要求，通過用戶需求調(diào)研，沈陽分公司于3月底調(diào)整了分公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。調(diào)整的思路有三個方面：一是重新梳理原有產(chǎn)品線，將原有數(shù)十個節(jié)目包大幅度精簡為9個，加上VOD及廣電寬帶，共同構(gòu)成TVe+超市；二是在TVe+超市的基礎(chǔ)上，構(gòu)建以高清換購、互動換購、高清互動換購為主的硬件換購類產(chǎn)品線；三是推出TVe+融合產(chǎn)品，具體包括直播融合、互動融合及全業(yè)務(wù)融合。通過上述工作，全面梳理了公司產(chǎn)品線，產(chǎn)品脈絡(luò)更加清晰，處于金字塔尖的全業(yè)務(wù)融合產(chǎn)品成為公司主要推廣的業(yè)務(wù)。

    二、根據(jù)用戶需求，有的放矢進行營銷

    沈陽去年剛剛進行了大面積的高清整轉(zhuǎn)，高清終端從高清整轉(zhuǎn)前的10萬戶已達到30余萬戶，但是因為沈陽地區(qū)的高清互動機頂盒還需要一個EOC終端設(shè)備才能承載VOD及寬帶業(yè)務(wù)，而沈陽分公司的EOC終端覆蓋數(shù)僅有2萬余戶，所以快速實現(xiàn)終端雙向化，同時還要考慮到未實現(xiàn)雙向的用戶需求，是沈陽分公司今年需要面對的重點課題。

    針對暫時沒有雙向需求的用戶，沈陽分公司主推的是直播融合業(yè)務(wù)。通過設(shè)計直播25、直播35、直播45三檔產(chǎn)品，針對不同用戶進行推介，簡單的說，加1元，在原有基礎(chǔ)收視包的基礎(chǔ)上多看34套頻道；增加11元/月，多收看81套節(jié)目（標(biāo)清專業(yè)頻道全開）；增加21元/月（多收看專業(yè)頻道98套節(jié)目（高清專業(yè)頻道全開）。產(chǎn)品推出后，沈陽分公司要求營業(yè)員對所有到廳用戶做到100%宣傳，收效較為顯著。經(jīng)統(tǒng)計，從3月26日新產(chǎn)品上線至今，繳納基本收視費的業(yè)務(wù)僅辦理了29736筆，辦理直播融合業(yè)務(wù)的高達58545筆，增值業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率達到66.32%，尤其是4月下旬之后，增值業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率更是超過75%。

    針對有雙向需求的用戶，沈陽分公司主推全業(yè)務(wù)融合產(chǎn)品，全業(yè)務(wù)融合產(chǎn)品的賣點是訂購高清、互動業(yè)務(wù)，贈送4-25M寬帶。針對標(biāo)清用戶，以新辦價格辦理，贈送高清機頂盒和EOC；針對高清用戶，以續(xù)費價格辦理，贈送1-3個月使用時長（沒有EOC的高清用戶再送EOC設(shè)備）。該產(chǎn)品上線后，迅速刺激了沈陽分公司VOD及寬帶業(yè)務(wù)，經(jīng)統(tǒng)計，產(chǎn)品上線后，日均辦理全業(yè)務(wù)融合產(chǎn)品144筆，日均凈增寬帶用戶87戶,比產(chǎn)品上線前提高約38.46%；新增VOD用戶8642戶。

    5月份，針對僅有高清需求而沒有雙向需求的用戶沈陽分公司又進行了了一輪高清補辦，截止到5月25日，當(dāng)月已辦理各類換購業(yè)務(wù)716筆。

    三、腳踏實地，多元化進行營銷

    去年的工作讓我們認(rèn)識到，地推營銷，貼單宣傳，看似很“土”的辦法，卻行之有效。隨著新產(chǎn)品的上線，沈陽分公司逐步啟動了今年的地推工作，宣傳上采用電視彈屏宣傳結(jié)合貼單宣傳進行廣告推送。截止到5月底，已進行兩輪全覆蓋推廣，共推送廣告近210萬次，帶來全業(yè)務(wù)融合業(yè)務(wù)及換購業(yè)務(wù)近1826筆。

    通過形形色色的廳內(nèi)營銷、社區(qū)營銷和地推營銷，沈陽分公司的增值業(yè)務(wù)占比從3月26日前的14.36%已穩(wěn)步提高到3月26日后的23.4%， 5月份更達到了25.26%。

    四、存在的問題

    通過持續(xù)的經(jīng)營數(shù)據(jù)跟蹤分析，我們認(rèn)為沈陽的增值業(yè)務(wù)市場仍未達到“引爆點”。在沈陽分公司的增值業(yè)務(wù)營銷中，還有很多問題亟待解決，主要包括：高增值業(yè)務(wù)附加值的產(chǎn)品銷售比例有待提高；產(chǎn)品造勢宣傳不夠；直銷團隊亟待組建；營銷渠道仍待開發(fā)等，除了要進一步加強營業(yè)員培訓(xùn)外，下階段沈陽分公司將通過營銷激勵、績效管理、對外合作、投放廣告等手段多管齊下，以進一步提高增值業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率和增值業(yè)務(wù)占比。